Bayer vê recorde em negociação via 'barter' com agricultor no Brasil em 2017

Por Roberto Samora

SÃO PAULO (Reuters) - A unidade de defensivos agrícolas da alemã Bayer no Brasil tem registrado recordes na modalidade "barter", em que as vendas de agroquímicos são garantidas em "trocas" com a produção, uma vez que a companhia vê consolidar uma tática de obter ganhos ao prover serviços de proteção de preços aos agricultores.

Com a estratégia, intensificada após produtores rurais enfrentarem uma conjuntura de crédito mais escasso nos últimos anos, a Bayer prevê elevar tais negócios no país em pelo menos 25 por cento em 2017, para mais de 300 milhões de dólares, disse à Reuters o diretor de Operações Estruturadas da companhia, Eduardo Roncaglia.

O volume de "barter" deverá representar algo entre 20 e 25 por cento de todo o faturamento da unidade de agroquímicos da Bayer no Brasil, um nível de participação da modalidade nas vendas da companhia que deve ser mantido nos próximos anos, acrescentou Roncaglia.

"Tem todo um foco da empresa em entender que esta é uma ferramenta importante para o produtor e o distribuidor para gerenciamento de risco... E, com a restrição de crédito, achamos que é fundamental, e apostamos muito nos últimos anos", destacou Roncaglia.

Até agosto, a Bayer já havia ultrapassado o volume de "barter" registrado em todo o ano passado no país, quando ampliou a modalidade de vendas em 50 por cento em relação a 2015.

A decisão de intensificar tais negócios é relativamente recente, uma vez que em 2013 as "trocas" representaram apenas 1 por cento do faturamento da unidade de defensivos da Bayer no país.

Num ambiente de safras recordes no Brasil e no mundo, em que os preços tendem a ficar pressionados, é importante ao produtor utilizar de tais mecanismos, em que ele trava o preço de uma entrega, o que também ajuda a entender o forte crescimento dos negócios via "barter".

"A supersafra acaba impactando na tomada de decisão em como o produtor gerencia o negócio, por isso que a gente estimula o planejamento para ele ter um bom resultado", disse o diretor da Bayer, acrescentando que quem travou os preços na última safra teve um resultado 30 por cento melhor, uma vez que as cotações despencaram desde 2016.

O diretor disse que os negócios de "barter" da companhia estão indo bem apesar de uma retração nas vendas de agricultores, uma situação que ele espera que mude na medida em que os produtores precisam abrir espaço nos seus armazéns, diante da colheita recorde de milho.

"Ainda tem bastante coisa (negócio) a ser feita, o algodão rodou bastante no começo do ano... E a soja deu uma atrasada, mas está começando a deslanchar, porque não dá para segurar", opinou.

A soja e o algodão respondem por cerca de 80 por cento do "barter" da Bayer, que também realiza tais operações com milho, açúcar, café e até mesmo com amendoim, uma inovação vista em 2017.

MAIS SEGURANÇA

Vale lembrar que o agricultor não entrega o produto das colheitas à Bayer. Quem acaba recebendo os grãos e oleaginosas são as tradings --a empresa de agroquímicos acaba sendo uma intermediária.

Ainda assim, a companhia tem toda uma estrutura para auxiliar o produtor a travar seu preço, incluindo uma mesa de negócios em que opera até na Bolsa de Chicago.

A Bayer trabalha o "barter" basicamente em três modalidades: uma delas aproveita um contrato que o produtor já tem fixado com uma trading, em que ele repassa à empresa de defensivos o direito de receber o pagamento; uma segunda é a "financeira", em que a Bayer trabalha com opções de venda ou compra e ajuda o produtor a se proteger da volatilidade do mercado; e a terceira é a "física", em que ocorre a venda do produto negociado com o agricultor.

Segundo Roncaglia, a companhia incentiva que o produtor trave pelo menos o investimento na lavoura.

Uma vez que se trata de uma modalidade de negócios "mais segura", os encargos também são menores, o que ajuda a dar impulso nas vendas, acrescentou o executivo.

A ferramenta é utilizada como mitigadora de risco para toda a cadeia (produtor/distribuidor e fornecedor), permitindo que todos trabalhem em um ambiente mais seguro. Com o "barter", o produtor reduz a necessidade de financiamento no setor bancário, por exemplo, pois receberá seus insumos via operações de "troca".

Tal movimento, ressaltou Roncaglia, é importante, uma vez que "da porteira pra dentro os produtores estão na vanguarda, mas ainda deixam de maximizar seu resultado na comercialização", da porteira para fora.