Estratégias de comercialização: A evolução do setor agro, por Renato Bittencourt

A maioria dos envolvidos com pecuária de corte no Rio Grande do Sul sabe que durante os meses de safra de animais para abate de pastagens de inverno (agosto, setembro e outubro) as cotações do mercado caem, ficando complicado até mesmo de carregar os animais, mesmo nos preços mais baixos.

Isto porque as indústrias não costumam alongar escalas quando o mercado está frouxo, não é inteligente do ponto de vista econômico, pois negociar mais de duas semanas num período como este pode significar mau negócio.

Utilizarei os RS como exemplo, mas serve para qualquer lugar Brasil, mesmo que com variações diferentes.

Por exemplo: No início do período de baixa dos preços, em agosto (preço médio de R$9,94/kg de carcaça), se a indústria comprasse efetivamente animais para 30 dias, frente ao preço médio do mês anterior parecia um bom negócio, mas não era. Considerando a tendência de queda, a maioria dos frigoríficos não comprou, efetivamente, gado para mais que 2 semanas.

Agora em outubro, o preço médio está em R$9,23/kg de carcaça. Isto significa que se tivessem comprado bem mais em agosto, o preço médio pago teria sido maior. Não alongar as escalas no período de queda é estratégia para compra a preços melhores para a indústria.

Assim como alongar escalas no período de escassez de gado pode garantir preços mais baixos antecipadamente do que futuramente na hora da compra, valendo a pena pagar um pouco mais antes da alta para depender menos da variação de mercado.

Os frigoríficos costumam ter as suas estratégias de comercialização bem definidas, analisam tendências, conjuntura, etc..

Os maiores possuem uma equipe inteira destinada somente para isto. É o chamado serviço de inteligência, pois um bom trabalho deste setor ajuda a garantir que a empresa tenha a maior eficiência possível, bem como o mau trabalho, quase que garante o prejuízo.

É uma equipe muito bem paga, muito mesmo, tenho amigos em um grande frigorífico, analistas de mercado, que chegam a ganhar salários de ministros e juízes do STF, tamanha a importância do seu trabalho para a empresa. Mas estamos na era em que somente os profissionais continuam crescendo, o serviço deles se paga, custa bastante, mas traz retorno.

As propriedades rurais caminham para o mesmo rumo na questão de analisar o mercado e variações de preços sazonais, porém ainda há muito a melhorar. Claro que não há necessidade ter uma equipe inteira para isso. Em mais de 95% das propriedades, se apenas o gestor pesquisar sobre o assunto, conseguirá fazer um melhor planejamento da comercialização.

Os agricultores estão bem à frente em relação ao setor pecuário. Fazem pesquisas de preços, tendência, mercado futuro, oferta, demanda, mercado internacional, preços em Chicago, safras de outros países, contratam consultorias especializadas, etc..

Os rumos da pecuária são os mesmos que os frigoríficos seguiram e que os agricultores estão seguindo, a profissionalização, tratar a propriedade como empresa, com gerenciamento eficiente, planejamento, execução e controle de indicadores.

Quando realizamos um planejamento de comercialização na pecuária de corte, contamos com variação de preço no estoque, para cima e para baixo, não somente com o ganho de peso. Por isto devemos dar mais importância a este tipo de gestão.

Uma boa eficiência produtiva pode não compensar a desvalorização de todo o estoque de quilos de animais que já havia no sistema. Porém, a variação de preço do estoque, se usada a favor, pode dobrar o lucro.

Como falei no início do artigo, a maioria dos envolvidos com pecuária de corte sabe que o preço cai na safra, entretanto, ao invés de utilizar esta informação como ferramenta, faz o mesmo movimento da massa e vendem todo o gado agora.

Não estou falando para não comercializar nada de gado nesta época, afinal, temos grande quantidade pastagens, e dependendo do sistema, vale a pena vender agora, mas em boa parte das propriedades é fundamental distribuir melhor esta venda.

Em grande parte das propriedades, apenas com um bom planejamento de comercialização, os resultados podem dar um salto para cima. Sem maiores investimentos em tecnologias. Em outras, temos que aliar planejamento de comercialização e tecnologias produtivas. Mas uma coisa é certa, o fator mais impactante para o sucesso ou não do empreendimento é a gestão.