Para onde vai o setor de distribuição e revenda de insumos? Por Carlos Eduardo Dalto

As mudanças que ocorrem no agronegócio são inegáveis e substanciais. Assistimos ao uso intenso de tecnologia em campo e começamos a ver em operação as plataformas de gestão integradas, que passam a fornecer informações imediatas e precisas para a tomada de decisão em campo.

Em termos da cadeia de fornecimento, a realidade é similar. Assistimos às ondas de fusões e aquisições, capitaneadas pelas grandes indústrias fornecedoras e agora, uma nova onda atinge o setor de distribuição: a compra de importantes revendas país afora por grupos internacionais, especialmente os chineses e indianos.

E, o que se esperar desse movimento?

O setor de distribuição e revenda de insumos agropecuários passa por um rearranjo estrutural, característico da dinâmica do mercado. No auge das commodities da primeira década dos anos 2000, presenciamos um sem-número de empresas que abriram suas portas, na expectativa de faturar com o mercado em franca expansão. Eu mesmo, enquanto professor, lembro-me de ter orientado o plano de negócios de três alunos que deixavam sua vida de executivo nas multinacionais para iniciar sua vida de empreendedores no ramo de revenda agro.

Acontece que o mercado é uma espécie de organismo vivo, tal como na natureza, estes organismos alimentam-se de tempos de fartura, sofrem com as estiagens. As espécies do mundo animal têm seu ciclo de vida – nascem, crescem e morrem! E muitas revendas, por inúmeros fatores, seguiram essa mesma trajetória. As sobreviventes que aí estão, têm sido assediadas por grandes grupos ou estão na iminência de serem devoradas por eles. É a lei de mercado! E o que fazer?

Neste cenário, que se assemelha a uma selva africana, em que para se manter na cadeia há que se reinventar e se adaptar! As revendas que perpetuarão são aquelas que definirem claramente sua estratégia de atuação e que tenham capacidade de estabelecer negócios com fornecedores preocupados em, efetivamente, serem parceiros, na concepção literal da palavra.

Na perspectiva interna, terão que incorporar na administração de suas operações conceitos e ferramentas gerenciais em pontos que hoje são considerados nevrálgicos para o sucesso: no gerenciamento do estoque e ativos, nas compras estratégicas, no fluxo de caixa, na gestão de crédito e cobrança e a gestão das margens.

Outra perspectiva e esta, diria, a mais complexa, é a de formar equipes comerciais capazes, efetivamente, de gerar relações superiores com seus produtores. Saem os vendedores transacionais e entram os consultores de negócios. Muito mais que oferecer um determinado produto, terão que entender e responder aos produtores, como aquele produto resolve determinado problema, que não, necessariamente, é agronômico ou veterinário, mas gerencial ou operacional.

Essa equipe de campo precisará tangibilizar, aos produtores, portfólios que façam melhorar a performance em campo. Sai o fornecedor e entra o parceiro de negócios. Ao processo de venda, serão incorporados o relacionamento, o acompanhamento, a assistência e o pós-venda.

É uma atuação que envolverá muito mais que vender. Envolverá criar uma relação diferenciada e consultiva aos produtores. Vender por vender, o mercado está cheio! A competência, nestes novos tempos, passará por conhecer profundamente o produtor, produtos e mercado e ser capaz de construir e alimentar uma cadeia em que as soluções que proporcionem ganhos múltiplos. Enfim, torne-se relevante para seu produtor!